„Ich will mich nicht festlegen, ich kann ja vielen helfen." So begründen Experten die Website, auf der Führungskräfte-Coaching neben Teamentwicklung, Mediation und Resilienz-Training steht. Der Besucher liest vier Begriffe und merkt sich keinen. Genau hier verlierst du die Kunden, die am meisten zahlen.

Wie Kunden Experten auswählen

Wer ein ernstes Problem hat, sucht keinen Generalisten. Der Patient mit Herzproblemen will den Kardiologen, die Inhaberin mit Nachfolge-Frage will den Nachfolge-Spezialisten. Im Expertengeschäft gilt dieselbe Logik: Bezahlt wird die Sicherheit, dass jemand genau dieses Problem schon fünfzig Mal gelöst hat.

Lieber erste Adresse für ein Problem als dritte Wahl für zehn.

Der Satz, den andere weitersagen

Deine Positionierung funktioniert, wenn ein Dritter sie in einem Satz weitergeben kann. „Sie macht irgendwas mit Kommunikation" wandert nirgendwohin. „Sie bereitet Ärzte auf schwierige Patientengespräche vor" wandert von Praxis zu Praxis. Diesen Satz brauchst du, bevor du in Sichtbarkeit investierst. Sichtbar mit unscharfem Profil heißt: Du machst Werbung für deine Austauschbarkeit. Wie Sichtbarkeit danach funktioniert, steht in Dein Name ist der Suchbegriff.

Drei Schritte zur Nische

  • Spur suchen: Schau auf deine letzten zwanzig Aufträge. Welche haben Geld gebracht, welche haben Freude gemacht? Die Schnittmenge ist dein Rohmaterial.
  • Problem benennen: Formuliere das eine Problem, das du löst, in der Sprache des Kunden. Kein Methoden-Vokabular, kein Zertifikats-Deutsch.
  • Nein üben: Eine Positionierung lebt von den Anfragen, die du ablehnst. Jedes „passt nicht zu mir" schärft das Profil.

Die Angst vor dem kleinen Markt

„Da gibt es doch viel weniger Kunden." Stimmt. Es gibt auch viel weniger Wettbewerber, kürzere Entscheidungswege und Honorare ohne Vergleichsdruck. Ich habe diesen Weg selbst durchlaufen, vom breiten Angebot zum klaren Profil mit Default-Nein. Was das verändert hat, liest du auf markus-coenen.de. Wie aus der Nische dann ein Angebot mit eigenem Preis wird, zeigt Stunden sind kein Angebot.